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哈佛商学院MBA课程:谈判分析(一)


哈佛商学院MBA课程:谈判分析
 
谈判分析的核心要素对不同的谈判策略都是普遍适用的。谈判分析也可以使正处于谈判过程中的人和希望从他人的谈判经历中吸取宝贵经验教训的旁观者同样受益。谈判分析中需要明确的七个问题是:

1 .最佳替代方案:当谈判尚未达成协议时双方谈判代表将采取的谈判对策是什么?
2 .当事人:谁是谈判中真正的当事人?
3 .利益:什么是谈判当事人的基本需要和优先考虑的因素?
4 .价值:谈判中如何才能创造价值?谁有可能获得价值?
5 .障碍:哪些障碍会阻碍双方达成一致(或阻碍实现双方共同利益的最大化)?如何克服这些障碍?
6 .势力:不同的谈判利益相关者会如何影响谈判的进程和谈判的结果?
7 .道德:什么事是正确的,是可以做的?
 
1 .最佳替代方案和可能的协议区域
当谈判尚未达成协议时双方谈判代表将采取什么谈判对策?
谈判是一个两相情愿的过程。只有当双方相信所有因素都已考虑到,且双方之间谈判的结果能让双方都获得比谈判破裂更大的利益时,协议才可以最终达成。
 
经典教科书《 达成一致》 (Getting to yes)的作者用了最佳替代方案(BATNA )来描述在谈判尚未达成一致的情况下谈判双方将采取的谈判对策。BATNA ( Best Alternative To a Negotiated Agreement )是指在谈判的某一时刻,当事方必须在接受对方谈判条件和追求更有吸引力的可能结果之间做出最后的选择。这个概念源于正式的决策分析,可以用图A 表示。

接受谈判条件(达成协议)
 
 
拒绝接受(谈判破裂或进一步讨价还价)
图A
 
虽然这个概念看起来似乎很简单,但实际应用过程中可能会遇到很多困难。我们通过购买戒指的案例来分析。
(请看案例)
最佳替代方案就是在谈判尚未达成一致时所首选的目标谈判方案,但它并不是最后的谈判底线。一旦你找到了目标谈判方案,你就得给它定出一个价格,这个价格应该是你谈判时所追求的能够较容易达到的目标价格。一个竞标人给出的美元价格是一个很重要的参考标准,但是其他的因素,如轻松达成交易、时间压力、与竞标人的关系(或好或坏)和可承受的风险等,都可能会明显地影响对可接受与不可接受价格的计算。因此,在确定你的目标价格时应该充分考虑到你的各种切实权益。
从相反的两个方面看,预先确定一个刚性的谈判底价是非常有害的。一方面它可能会成为一种预期的自我实现的目标,并误导你在谈判过程中接近你的价格最小值。更严重的是,这种仅仅以数额表示的目标值会让你忽略其他有创造性的解决方案。例如,一个车行可能会提出低利息率的一揽子优惠方案。相对这些优惠条件,表面价格可能就变得不是那么重要了。

有的时候你可能会幸运地得到一个很好的最佳替代方案。例如,在你得到了一个雇主的优惠聘用条件之后,又和另一个预期的雇主谈判,那么在这种情况之下你很有可能会有一个很好的最佳替代方案。有的时候你的最佳替代方案又会非常糟糕。在一个繁忙的周末,你的孩子因为快餐吃多了而晕车,你的过热的汽车发动机使散热器里的水都冒了出来,这时如果你想订旅馆房间的话,你的选择将会变得非常困难。在这种情况下,你就不可能要求宾馆接待人员给你低于散客的商务折扣价格(但这并不是说你不可以提出要求)。

评估谈判双方的最佳替代方案和期望目标,需要科学方法和艺术。科学方法是指通过对各种合理的、可达成一致的选择进行评估和平衡,确定哪个方案是最好的。决策分析和微观经济学的工具很适合完成这个任务。但是这里面也涉及艺术,特别是在想像有创造性的选择和衡量其相关价值的时候。研究表明大部分人不擅长预测最佳替代方案。常见的失误包括过度乐观。这一点在诉讼过程中表现尤其突出,原告和被告都确信自己是正确的,并相信会取得最终的胜利。